Gestionar con éxito una crisis obliga a centrar los esfuerzos de las empresas en las ventas y eso pasa invariablemente por saber gestionar al cliente y aportarle las soluciones que demanda.
Una etapa de desaceleración económica como la que se vive actualmente pasa, sin lugar a dudas, por seguir invirtiendo en marketing y, sobre todo, en aquellas herramientas que van a ayudar a vender más y mejor. Además, conviene recordar que una crisis se convierte en una fuente inagotable de nuevas oportunidades. No hay que dejarse arrastrar por el desánimo, hay que pensar siempre en positivo y volver a ilusionar a todo el equipo de trabajo sobre el proyecto y los objetivos.
Por ello, existen algunas herramientas de marketing, que son imprescindibles para obtener beneficios en tiempos de crisis:
Auditoría De Marketing
Una primera sería la auditoría de marketing, una herramienta de trabajo que permite analizar y evaluar los programas y acciones del área comercial y de marketing de una empresa, así como su adecuación al entorno y a la situación del momento. En pocas palabras, examina todos los departamentos de la compañía y detecta las oportunidades y amenazas o, lo que es aún más importante, indica las áreas de mejora sobre las que actuar para aumentar la rentabilidad de la empresa, evitar posibles crisis, hacer frente a las fluctuaciones del mercado, e incluso salir de forma rápida y victoriosa de un conflicto interno.La experiencia indica que la mayor rentabilidad se obtiene si se actúa de forma preventiva, puesto que esto ayudará a marcar las posibles tendencias de futuro y predecir los cambios en el modelo de negocio. De ahí que la auditoria de marketing no deba realizarse únicamente en momentos de crisis, sino de forma periódica y regular, al menos una vez al año, evitando que los cambios futuros cojan a la empresa desprevenida. Además, no hay que olvidar que en épocas de crisis como la actual, el mercado siempre pasa factura a la mala gestión en marketing.
Comunicación Corporativa
Otra herramienta sería la comunicación corporativa. La publicidad ha perdido protagonismo y ha dejado de ser la única opción válida para introducir un mensaje en el mercado, dando paso a una nueva etapa más imaginativa: la comunicación integral, una herramienta estratégica imprescindible dentro de toda empresa que quiera estar bien posicionada en el mercado. A través de ella se puede acercar al mercado la imagen que se pretende que se tenga de una determinada empresa, para situar en la mente del cliente una serie de valores propios que definan y aporten identidad diferenciadora a la marca, lo que va a permitir un posicionamiento de una manera más competitiva.Muchas son las herramientas que la comunicación externa pone a disposición de la empresa: el marketing directo, la esponsorización, las ferias, las relaciones públicas, la comunicación corporativa, la publicidad, el departamento de atención al cliente…
Asimismo, hay que trazar una política de comunicación interna, es decir, la que va directamente dirigida al cliente interno o trabajador. Esta, aunque ha ido adquiriendo un mayor protagonismo en el seno de las empresas, todavía tiene mucho camino por recorrer. Y es que motivar al personal, vender la empresa, su filosofía, sus productos y servicios al trabajador, en definitiva, a todo el equipo humano, es el verdadero activo de las compañías.
Innovación
El peor de los errores es hacer siempre lo mismo y esperar resultados distintos. Por ello, la innovación también se ha convertido en una herramienta imprescindible para ser competitivo.Actualmente, el ciclo de vida de los productos se ha acortado. Si no, basta con echar un vistazo al sector del automóvil, la informática, las telecomunicaciones… que evolucionan a pasos agigantados para competir con fuerza en el mercado. Y es que la innovación ha de estar en la cultura diaria y transmitirse a todos los departamentos, puesto que es lo que distingue a una empresa líder de las demás.
Pensamiento Lateral
El mercado es cada vez más exigente y plantea nuevos retos. Por este motivo hay que diferenciarse de los competidores, empezar a pensar de forma lateral con ideas nuevas, sin importar cometer fallos al principio puesto que estos forman parte de la cultura de la innovación.El marketing y la comunicación son dos áreas donde la creatividad adquiere un gran protagonismo y el pensamiento lateral es un “campo de cultivo” donde poder abrir nuevas miras en la búsqueda de nuevos caminos y horizontes.
Cambios De Estilo De Vida
También los cambios de estilo de vida se han de tener presentes. La plena incorporación de la mujer al mundo laboral, la aparición de nuevos segmentos como los singles, la tercera edad…, los cambios tecnológicos, el protagonismo de la distribución, la mayor formación e información de los consumidores, así como una creciente sensibilización con el medio ambiente, están marcando y descubriendo nuevos mercados y productos. Por tanto, la empresa ha de estar permanentemente enfocada al cliente y cuidar al máximo sus bases de datos.Los Equipos De Ventas
Estos equipos han sufrido una gran transformación en estos años. Sin embargo, en la actualidad es muy difícil encontrar buenos comerciales con la cualificación que requieren las empresas; se ha pasado del vendedor que despachaba –y a veces vendía–, al profesional de la venta que, con una formación cultural universitaria, se ha convertido en un asesor del cliente, aportando con ello un gran valor añadido.No obstante, es una salida profesional que, hasta el momento, no está valorada cualitativamente, debido a que el término vendedor está a menudo infravalorado, cuando de su actividad depende en muchos casos la viabilidad de una compañía.
Hoy en día, un equipo de ventas debe estar suficientemente motivado, y es aquí donde la formación adquiere su mayor protagonismo, puesto que a los conocimientos del producto se deben complementar las diferentes técnicas de venta y comunicación con el cliente. En la actualidad, el futuro pasa por dotar al equipo de ventas de un manual de ventas.
La Marca
La marca es una herramienta fundamental. Se ha convertido en una de las mejores estrategias para proteger y potenciar el patrimonio de las empresas. Cada vez los productos se parecen más entre sí y es más difícil para los consumidores distinguir sus atributos.La marca, además de ser el principal identificador del producto, es un aval que le otorga una garantía y lo sitúa en un plano superior al construir una verdadera identidad y relación emocional con los consumidores. Por tanto, se ha convertido con los años en uno de los principales activos de las empresas; no hay que olvidar que los productos se hacen en la fábrica, pero la marca se elabora en la mente del consumidor.
Internet
Cómo no, Internet, pues ha sido la gran revolución, el boom que ha obligado y seguirá obligando a adaptar las estrategias de marketing a las empresas. Pasada la crisis de las “puntocom”, Internet se presenta como un todo en marketing, puesto que ayuda a conocer e investigar el mercado; es un producto o servicio que han de saber manejar las compañías; empieza a ser un magnífico canal de distribución; ayuda a comercializar la empresa, y se ha erigido como un magnífico medio de comunicación para posicionarse estratégicamente. Por tanto, reúne todas las variables del marketing.Aunque todavía es una herramienta “joven”, tiene un gran potencial que aún desconocen en profundidad muchas empresas. Por eso, la compañía que no esté presente de forma profesional en Internet, hoy en día, difícilmente será competitiva.
Marketing de confrontación
Esta técnica radica en identificar la estrategia de marketing con una partida de ajedrez, donde el tablero es el mercado y las fichas contrarias la competencia. Pero, ¿las empresas saben realmente quién es esa competencia? No conviene olvidar que esta no siempre adquiere la misma forma y que, al igual que las fichas de ajedrez, tiene que ser movida de forma diferente. Esto es el marketing de confrontación: saber planificar todas las jugadas estratégicamente para vencer a los rivales, pues si se actuase de modo impulsivo se estaría jugando una simple partida de damas.Es necesario cumplir con los objetivos, dando así “jaque al rey” para posicionarse con éxito en el mundo empresarial, luchando con la competencia, examinando con lupa todos sus movimientos en el tablero, es decir, en el mercado.
Marketing directo
Por último, el marketing directo, que se ha convertido en el medio de comunicación externo en el que más invierten las empresas españolas. Permite segmentar el mercado en compartimentos bien definidos o targets y así poder evaluar los resultados de forma directa y medible, además de promover productos o servicios empleando para ello medios o sistemas de contacto directo. Los más destacados son el mailing, tanto a nivel offline como online y el telemarketing. Los call center han experimentado en los últimos años un enorme crecimiento, sin embargo, parece que en muchos casos se está cuestionando su verdadera efectividad.En esta área de trabajo adquiere su mayor protagonismo la perfecta actualización y operatividad de la base de datos, verdadera asignatura pendiente de las empresas, así como la atención al cliente que se presta desde este servicio, puesto que puede convertirse en una actividad a favor o en contra de la empresa.
Fuente: Rafael Muñiz González
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Por tu éxito,
Fernando Amaro
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